На втором месте по численности и обороту лекарственных средств находятся институциональные аптеки, представляющие собой внутренние аптеки лечебных учреждений. Сфера их обслуживания распространяется на пациентов стационара, специализированных мест (дома престарелых и инвалидов), хосписа. Они располагаются на территории учреждения, но иногда обслуживают амбулаторных больных, чьё состояние здоровья после выписки требует продолжения профессионального наблюдения.
В зарубежных странах существует другой тип институциональных аптек, предназначенных для обслуживания лиц, проживающих в домах ухода, - аптеки долговременного ухода. Они появились в 70-х годах прошлого столетия, после выделения фармацевтических учреждений, специализирующихся на одном типе клиентов, в независимый тип организаций. В это же время возник и отдельный тип работников подобной аптеки – аптечный консультант. Аптеки при хосписах представляют собой ещё одну разновидность институциональных аптек.
К особой категории относят аптеки системы управляемой медицинской помощи. Стать клиентом такой организации могут только подписчики, оплатившие услугу, либо бенефициарии (работники учреждения, имеющего договор с такой аптекой на обслуживание). Широкому кругу населения они недоступны.
Для получения максимальной скидки у поставщиков продукции институциональные аптеки нередко объединяются в группу принятия решения о закупке.
До появления системы институционального маркетинга производители контактировали с отдельными больницами (больничными аптеками) по вопросам поставки препаратов. Медицинские учреждения включали максимально возможные скидки в контракты и соглашения. Поэтому дистрибьюторы лишь изредка совершали небольшие и непостоянные «замещающие» поставки, когда прямая поставка от производителя задерживалась по разным причинам.
Основным минусом такого подхода являлось:
- со стороны поставщика – необходимость осуществлять небольшие по объёму поставки во множество учреждений;
- со стороны больницы – необходимость заключать контракты со множеством поставщиков, чтобы поддерживать требуемый уровень ассортимента.
Больничные аптеки регулярно мониторили запасы лекарственных средств и вынуждены были вкладывать немалые средства в создание «буферных» запасов. Производители стремились увеличить минимальный объём заказа, однако сложившаяся система финансирования приводит к более медленной оплате товара со стороны институциональных аптек по сравнению с другими потребителями.
Кроме этого, производителям приходилось обслуживать множество счетов, отслеживать сотни тысяч отправлений, требующих оплаты и т.д. Такая ситуация не устраивала ни больничные аптеки, ни поставщиков-производителей. Оптовые дистрибьюторы предложили рациональный выход из создавшегося положения:
- оптовый дистрибьютор контактирует со множеством аптек и может закупать у производителя его лекарство в значительном объёме;
- больничная аптека приобретает товар по выгодной для неё стоимости и при этом может увеличивать ассортимент, заключив контракты с небольшим количеством дистрибьюторов.
Появившаяся система институционального маркетинга не затрагивает отношения между больницей и производителем, дистрибьюторы лишь участвуют в распределении лекарственных средств. Группы больничных аптек для принятия решения о закупке по-прежнему заполняют котировки, готовят предложения по цене и т.д. А после заключения контракта он передаётся «ведущему» дистрибьютору, осуществляющему поставку по оговоренной цене.
Преимущества системы институционального маркетинга для участников в следующем:
- дистрибьюторы занимаются крупным бизнесом, к которому наиболее приспособлены;
- больницы получают услугу быстро (в течение нескольких часов) и высокого качества (исполняется большее число запросов) при одновременном сокращении собственных запасов;
- производители сократили количество заказов в обработке при одновременном увеличении их объёма и скорости оплаты.
Институциональная маркетинговая система стала возможной благодаря обратному платежу – техническому приёму, разработанному поставщиками и дистрибьюторами специально для институциональных аптек. Дистрибьютор закупает препарат по обычной стоимости, но аптеке продаёт его по той цене, которая оговорена в контракте между больницей и поставщиком (как правило, ниже, чем на обычном рынке). Получившаяся разница в стоимости во избежание возникновения недостачи покрывается дистрибьютору за счёт средств поставщика.